☆「クロージングの心理技術21」ダイレクト出版 レビュー 評判
さて今回は、ダイレクト出版の本
「クロージングの心理技術21」のレビューをしてみたいと思います。
この本は、「現代広告の心理技術101」の著者である、
ドルー・エリック・ホイットマンさんが書いた第２弾ベストセラーです。
☆「クロージングの心理技術21」を手に入れるべき人とは？
この本を必ず手に入れるべき人とは・・・
☆セールスマンで効率的な「セールストーク」を学びたい
☆会社社長で商品の顧客、企業に向けてのプレゼンをしたい
☆アフィリエイターでメルマガや動画などでどのようなプレゼンを
すればいいか学びたい
☆商品の成約率（クロージング率）をアップさせたい
方にお勧めです！
前作の「現代広告の心理技術101」がウェブ広告を含めた
「広告」を主体に取り上げたのに対して、
「クロージングの心理技術21」は特に対面販売、
ネットビジネスで言えば、メルマガなどに特化して書かれていて、
お客さんとコミュニケーションをとり始めるときの「入り方」から、
セールスのために無駄な、「やってはいけない会話」を省いて、
最短で、最効率で、成約（クロージング）するための方法が書かれています。
実例を挙げて、セールスマンがやってしまいがちな「失敗」や
実際に効果が実証されている方法を、
２１個の項目に分けて詳しく説明してくれています。
心理技術だけではなくて、実際のセールストークの実例（スクリプト）
も満載で、それを自分の商品にそのまま当てはめて使えば、
顧客と熟練のセールスマンのような関係性を築けるでしょう。
セールスマンはもちろん、他社と交渉をする社長、
そして、メルマガや動画を配信するアフィリエイターにもおすすめです！
☆「クロージングの心理技術21」をおススメする理由
さて、僕がこの「クロージングの心理技術21」を
おススメする理由は、
基本的に内容は前作の「現代広告の心理技術101」に通じるものがあって、
「現代広告の心理技術101」を持っている方は、
そちらをうまく活用できていれば、必要ないかな？
という気もしますが、
先ほども書いたように、今回の「クロージングの心理技術21」は、
「対面販売」「セールス」という場面にスポットを当てていて、
「セールス」に必要な心理学を順序立てて、21個説明
してくれているので、セールスマンやプレゼンテーションをする
必要のある人にとっては、
セールスの場面で必要な知識、そして実例を効率的に
学ぶことができます。
アフィリエイターやウェブショップなどでも、
特にメルマガは「自動セールスマン」といってもいい存在で、
メルマガがただ単に最新情報を配信するためではなくて、
配信するだけで自動的に商品を売ってくれるセールスマンに
するために必要な知識を学べます。
☆「クロージングの心理技術21」概要
著者：ドルー・エリック・ホイットマン
ページ数：253ページ
発行：ダイレクト出版
ジャンル：セールス・プレゼン・マーケティング
向いている人：社長、セールスマン、アフィリエイター（メルマガ運営）
著者の「ドルー・エリック・ホイットマン」は、
11歳の頃にはもう、商品カタログを作って、セールスを
始め、その快感から、「消費者心理」というものに興味を持ち、
「売るための心理学」を追求し続けているような人物で、
現在は、トップコピーライターとして、また、
多くの企業を指導するトレーナーとして活躍しています。
その中で、セールスマンや企業が、いかに「顧客」と
友好的な関係性を築き、頑張って売り込まなくても、
お客さんの方から、
「あなたから買わせてください！」と思わず言ってしまうような
効果が実証済みのセールストークを編み出しています。
つまり、
「商品を知らない人」からはじまり、
「商品を知っているがもっと情報が欲しい」
「商品の購入を考えているがもっと情報が欲しい」
「商品を買う行動」をするところまで順番に持っていく方法。
そしてさらに、「その商品が無いと困る」という段階まで
ステップアップさせていく方法を、順番に説明しています。
この本を読むことで、
「5つの段階」のすべてのお客さんに対して、
効率的に商品をアピールする方法を学べます。
☆「クロージングの心理技術21」レビュー
僕も実際「現代広告の心理技術101」をすでに持っていたので、
この本必要かな？と思っていたんですが、
前作の「現代広告の心理技術101」は消費者心理、そして、
その心理を「広告」にどのように生かすかという部分を中心に
書かれているので、
ブログやサイトなどの商品をアピールする
「キラーページ」などには非常に役に立つ本だったんですが、
今回の「クロージング・・・」は「セールス（対面販売）」に
特化しているので、僕の場合は、やはり「メルマガ」の
文章を考える上で、非常に役に立ちました。
僕は直接セールスをするセールスマンではないんですが、
やはり「メルマガ」は見込み客と、友好的な関係性を気づき、
「教育」し、「信頼」を得て、「成約」までもっていかなければ
いけないという意味で、
ネットでの「対面販売」といってもいいと思います。
その上で、この本は無駄を省いて、メルマガ読者さんを、
ただの読者さんから「顧客」へとステップアップさせるうえで、
最適の内容だと思います。
お客さんの警戒心を、「恐怖」を利用して「興味」に変え、
「権威」を利用して、解きほぐし、
「証拠」を提示して、「信頼」させ、
「その商品を手に入れないといけない」という心理状態に
持っていくための方法が具体的に理解できます。
これからの時代は、段々「会社」というシステムが形を変えていき、
「個人の趣味（無駄）」の部分が「ビジネス・仕事」へと変わっていく
とも言われています。
そういう場面でも「自分」というものを知ってもらい、
「信頼」してもらって、顧客になってもらうといことが、
かなり重要になってくると思います。
☆「クロージングの心理技術21」で学べる事
□「予防接種」の効果
この「予防接種」は「現代広告の心理技術101」でも書かれていたんですが、
ちょっとわかりにくかったというか、具体的にどのように
生かせばいいかつかみきれていなかったんですが、
今回の実例によって、実際に僕自身がビジネスの中で、
この「予防接種」を使うことによって、顧客の「信念を強化する」
方法を理解することが出来ました。
これで、すでにメルマガの読者さんや顧客になってくれている
人との関係性をさらに強化することが出来ると思います。
□適切に「恐怖」を利用して、信頼を得る
お客さんの身に起こるかもしれない「問題」を
あぶりだし、それを説明し、
さらに、「私は味方です」という立場を表明することによって、
見込み客との関係性を強化することができる。
つまり、「他の業者は信頼できないかも」ということから
「この人の言うことを聞いておいた方がいいかも」
と思わせることで、「顧客の囲い込み」を可能にする。
□商品自体よりも、メリットや目的にアピールする
人は、「商品そのもの」を買っているのではなくて、
その商品を手に入れたことによるメリットを買っている。
そして、そのメリットを手に入れることで得られる「満足感」
を求めている。
つまり、商品自体の特徴や、役立つ点をアピールするよりも、
その商品を利用した場合に得られるメリットと満足感を
リアルに思い描いて、感じてもらうことが重要。
そして、その「体験」が他の商品では得られずに、
こちらの商品では得られるということを信じてもらえれば、
他の商品が目に入らないようにできる。
□セールスには「中心経路思考」と「周辺経路思考」を活用せよ！
そして、人間には「周辺経路思考」と「中心経路思考」があり、
セールスの効果を上げるには、商品のタイプや、見込み客のタイプによって
それを使い分けるのが効果的である。
そして、「周辺」から「中心」へ変換させたりすることで、
その商品についてより深く考えさせることもできるようになる。
☆「クロージングの心理技術21」のアフィリエイトでの生かし方
セールスマンが対面販売を行う場合は、相手の様子を見たり、
タイプを見分けることで、その場でやり方を変えるなどの
リアルタイムでの戦略が有効だが、
アフィリエイトでの「メルマガ」などの戦略の場合、
相手の様子は見られないので、
シナリオの中で、「分かりやすく」それでいて「深く考えさせる」
また「希少性」や「限定性」を利用して、出来るだけ早く
決断してもらうように工夫する必要がある。
なので、初回のメールから2通目くらいで、
「恐怖」を利用し、「味方である」ということをアピールし、
3～5通目でデータや証拠、をアピールしつつ、
感情に働きかけ、5通目～8通目くらいには、商品をアピールする
というような流れが良いんじゃないかと感じました。
また、できれば、「質問」を使うことで、
読者さんからの「返信」や「質問」を促し、
それについて個別に相手に合わせたアピールを行う
ということが重要かなと思います。
☆「クロージングの心理技術21」まとめ
この本は、
特にセールスマンの「セールストーク」に特化した内容で、
見込み客との会話の中で、いかに早く
商品のメリットや必要性、「買うべき理由」というものを納得させ、
「囲い込む」ことによって、継続的な顧客に変換していく方法を
多くの具体例とともに学ぶことができます。
心理学に基づいた、実際に効果が実証済みの方法を順を追って
知ることができるので、
セールスマンはもちろん、会社社長やアフィリエイターにも
おススメの内容です！
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