☆「クロージングの心理技術21」ダイレクト出版 レビュー 評判

さて今回は、ダイレクト出版の本

「クロージングの心理技術21」のレビューをしてみたいと思います。

この本は、「現代広告の心理技術101」の著者である、

ドルー・エリック・ホイットマンさんが書いた第2弾ベストセラーです。

 

☆「クロージングの心理技術21」を手に入れるべき人とは?

    

この本を必ず手に入れるべき人とは・・・

☆セールスマンで効率的な「セールストーク」を学びたい

☆会社社長で商品の顧客、企業に向けてのプレゼンをしたい

☆アフィリエイターでメルマガや動画などでどのようなプレゼンを

すればいいか学びたい

☆商品の成約率(クロージング率)をアップさせたい

 

方にお勧めです!

前作の「現代広告の心理技術101」がウェブ広告を含めた

「広告」を主体に取り上げたのに対して、

 

「クロージングの心理技術21」は特に対面販売、

ネットビジネスで言えば、メルマガなどに特化して書かれていて、

 

お客さんとコミュニケーションをとり始めるときの「入り方」から、

 

セールスのために無駄な、「やってはいけない会話」を省いて、

最短で、最効率で、成約(クロージング)するための方法が書かれています。

 

実例を挙げて、セールスマンがやってしまいがちな「失敗」や

実際に効果が実証されている方法を、

21個の項目に分けて詳しく説明してくれています。

 

心理技術だけではなくて、実際のセールストークの実例(スクリプト)

も満載で、それを自分の商品にそのまま当てはめて使えば、

顧客と熟練のセールスマンのような関係性を築けるでしょう。

 

セールスマンはもちろん、他社と交渉をする社長、

そして、メルマガや動画を配信するアフィリエイターにもおすすめです!

 

☆「クロージングの心理技術21」をおススメする理由

 

さて、僕がこの「クロージングの心理技術21」を

おススメする理由は、

基本的に内容は前作の「現代広告の心理技術101」に通じるものがあって、

「現代広告の心理技術101」を持っている方は、

そちらをうまく活用できていれば、必要ないかな?

という気もしますが、

 

先ほども書いたように、今回の「クロージングの心理技術21」は、

「対面販売」「セールス」という場面にスポットを当てていて、

 

「セールス」に必要な心理学を順序立てて、21個説明

してくれているので、セールスマンやプレゼンテーションをする

必要のある人にとっては、

 

セールスの場面で必要な知識、そして実例を効率的に

学ぶことができます。

 

アフィリエイターやウェブショップなどでも、

特にメルマガは「自動セールスマン」といってもいい存在で、

 

メルマガがただ単に最新情報を配信するためではなくて、

配信するだけで自動的に商品を売ってくれるセールスマンに

するために必要な知識を学べます。

 

☆「クロージングの心理技術21」概要

著者:ドルー・エリック・ホイットマン

ページ数:253ページ

発行:ダイレクト出版

ジャンル:セールス・プレゼン・マーケティング

向いている人:社長、セールスマン、アフィリエイター(メルマガ運営)

 

著者の「ドルー・エリック・ホイットマン」は、

11歳の頃にはもう、商品カタログを作って、セールスを

始め、その快感から、「消費者心理」というものに興味を持ち、

 

「売るための心理学」を追求し続けているような人物で、

現在は、トップコピーライターとして、また、

多くの企業を指導するトレーナーとして活躍しています。

 

その中で、セールスマンや企業が、いかに「顧客」と

友好的な関係性を築き、頑張って売り込まなくても、

お客さんの方から、

「あなたから買わせてください!」と思わず言ってしまうような

効果が実証済みのセールストークを編み出しています。

 

つまり、

「商品を知らない人」からはじまり、

 

「商品を知っているがもっと情報が欲しい」

 

「商品の購入を考えているがもっと情報が欲しい」

 

「商品を買う行動」をするところまで順番に持っていく方法。

 

そしてさらに、「その商品が無いと困る」という段階まで

ステップアップさせていく方法を、順番に説明しています。

 

この本を読むことで、

「5つの段階」のすべてのお客さんに対して、

効率的に商品をアピールする方法を学べます。

 

☆「クロージングの心理技術21」レビュー

 

僕も実際「現代広告の心理技術101」をすでに持っていたので、

この本必要かな?と思っていたんですが、

 

前作の「現代広告の心理技術101」は消費者心理、そして、

その心理を「広告」にどのように生かすかという部分を中心に

書かれているので、

 

ブログやサイトなどの商品をアピールする

「キラーページ」などには非常に役に立つ本だったんですが、

 

今回の「クロージング・・・」は「セールス(対面販売)」に

特化しているので、僕の場合は、やはり「メルマガ」の

文章を考える上で、非常に役に立ちました。

 

僕は直接セールスをするセールスマンではないんですが、

やはり「メルマガ」は見込み客と、友好的な関係性を気づき、

「教育」し、「信頼」を得て、「成約」までもっていかなければ

いけないという意味で、

 

ネットでの「対面販売」といってもいいと思います。

 

その上で、この本は無駄を省いて、メルマガ読者さんを、

ただの読者さんから「顧客」へとステップアップさせるうえで、

最適の内容だと思います。

 

お客さんの警戒心を、「恐怖」を利用して「興味」に変え、

「権威」を利用して、解きほぐし、

「証拠」を提示して、「信頼」させ、

 

「その商品を手に入れないといけない」という心理状態に

持っていくための方法が具体的に理解できます。

 

これからの時代は、段々「会社」というシステムが形を変えていき、

「個人の趣味(無駄)」の部分が「ビジネス・仕事」へと変わっていく

とも言われています。

 

そういう場面でも「自分」というものを知ってもらい、

「信頼」してもらって、顧客になってもらうといことが、

かなり重要になってくると思います。

 

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☆「クロージングの心理技術21」で学べる事

 

□「予防接種」の効果

この「予防接種」は「現代広告の心理技術101」でも書かれていたんですが、

ちょっとわかりにくかったというか、具体的にどのように

生かせばいいかつかみきれていなかったんですが、

 

今回の実例によって、実際に僕自身がビジネスの中で、

この「予防接種」を使うことによって、顧客の「信念を強化する」

方法を理解することが出来ました。

 

これで、すでにメルマガの読者さんや顧客になってくれている

人との関係性をさらに強化することが出来ると思います。

 

□適切に「恐怖」を利用して、信頼を得る

お客さんの身に起こるかもしれない「問題」を

あぶりだし、それを説明し、

さらに、「私は味方です」という立場を表明することによって、

 

見込み客との関係性を強化することができる。

 

つまり、「他の業者は信頼できないかも」ということから

 

「この人の言うことを聞いておいた方がいいかも」

と思わせることで、「顧客の囲い込み」を可能にする。

 

□商品自体よりも、メリットや目的にアピールする

人は、「商品そのもの」を買っているのではなくて、

 

その商品を手に入れたことによるメリットを買っている。

そして、そのメリットを手に入れることで得られる「満足感」

を求めている。

 

つまり、商品自体の特徴や、役立つ点をアピールするよりも、

その商品を利用した場合に得られるメリットと満足感を

リアルに思い描いて、感じてもらうことが重要。

 

そして、その「体験」が他の商品では得られずに、

こちらの商品では得られるということを信じてもらえれば、

他の商品が目に入らないようにできる。

 

□セールスには「中心経路思考」と「周辺経路思考」を活用せよ!

そして、人間には「周辺経路思考」と「中心経路思考」があり、

 

セールスの効果を上げるには、商品のタイプや、見込み客のタイプによって

それを使い分けるのが効果的である。

 

そして、「周辺」から「中心」へ変換させたりすることで、

その商品についてより深く考えさせることもできるようになる。

 

☆「クロージングの心理技術21」のアフィリエイトでの生かし方

セールスマンが対面販売を行う場合は、相手の様子を見たり、

タイプを見分けることで、その場でやり方を変えるなどの

リアルタイムでの戦略が有効だが、

 

アフィリエイトでの「メルマガ」などの戦略の場合、

相手の様子は見られないので、

シナリオの中で、「分かりやすく」それでいて「深く考えさせる」

 

また「希少性」や「限定性」を利用して、出来るだけ早く

決断してもらうように工夫する必要がある。

 

なので、初回のメールから2通目くらいで、

「恐怖」を利用し、「味方である」ということをアピールし、

3~5通目でデータや証拠、をアピールしつつ、

感情に働きかけ、5通目~8通目くらいには、商品をアピールする

 

というような流れが良いんじゃないかと感じました。

 

また、できれば、「質問」を使うことで、

読者さんからの「返信」や「質問」を促し、

それについて個別に相手に合わせたアピールを行う

ということが重要かなと思います。

 

☆「クロージングの心理技術21」まとめ

この本は、

特にセールスマンの「セールストーク」に特化した内容で、

 

見込み客との会話の中で、いかに早く

商品のメリットや必要性、「買うべき理由」というものを納得させ、

 

「囲い込む」ことによって、継続的な顧客に変換していく方法を

多くの具体例とともに学ぶことができます。

 

心理学に基づいた、実際に効果が実証済みの方法を順を追って

知ることができるので、

 

セールスマンはもちろん、会社社長やアフィリエイターにも

おススメの内容です!

 

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